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办公家具入驻卖场的生存法则
发布时间:2022-09-01        浏览次数: 次        

  受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响,办公家具正式进入洗牌阶段。面临严峻生存危机的办公家具行业,比以往更积极的探索新的出路。

  卖场销售一直都不是办公家具的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年办公家具专业卖场香河中意办公家具城、石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆等的出现,为办公家具企业提供了一种新的营销选择。

  那么,入驻卖场的厂商如何才能更好的生存呢?笔者通过走访入驻的商家,总结了五大生存法则。

  入驻商在选择展位时,先要搞清楚自己的市场定位和产品风格,选择与产品匹配的展位,不要为了省钱一味缩小面积,也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小,相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但办公家具的体积较大,所以入驻商挑选展位时要充分考虑这个特点,选择适合展示自家产品的面积,并有针对性地、科学地划分展厅空间。

  香河中意家具卖场在这方面有值得借鉴的地方,它的每个展位基本都在上百平方米。当然,入驻商要根据自己的产品和销售需要选择,www.kk1111.com。不能一味追求大展厅。因为面积越大,运营成本越高;如果单位面积的销售额减少,就会挤压利润空间。

  办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊,产品外观、功能、材料等大同小异,如大多采用人造板材,颜色以棕色、胡桃色、灰白为主,设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一,大多数只是简单的产品摆放,**多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品,或在角落放几盆绿色植物,基本没有“软装”意识,展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额,因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错,但入驻商在同一个卖场展示相同的家具,在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。

  入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张,把精力放在运营质量而不是数量上,避免跟风开店

  笔者认为,在终端卖场引入办公环境的理念,可在一定程度上“弱化”同质化的问题,从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化,主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念,在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋,营造一个充满吸引力的办公空间,促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴。香港马会历史开奖结果查询结果。在办公家具展上我们可以看到,展商的展位大多数经过设计,每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金,根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计,相信会有不一样的效果,对销售一定会起到促进作用。

  虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存,但从长远来看,想在众多竞争对手中脱颖而出,必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境,改变传统的展示方式,是提高竞争力的方法之一。

  出现上述情况并不奇怪,在部分业内人士看来,参加政府或集团招标,走工程单才是明智之举,因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外,国际大品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师,建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说,专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。

  事实上,品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质,从而提高自己的美誉度、影响力,一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值**重要的是要找到风险小、投资少的方法,办公家具卖场应该是不错的选择。

  相对民用家具卖场,评估办公家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估,看商圈能满足哪类消费需求,是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估,比较各商圈的优势和劣势,**后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强,办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。

  考察卖场的辐射能力,**要求卖场拥有与之匹配的物流服务,这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。

  “石家庄引领中国办公环境新思维”和“辐射周边300公里”,分别代表了东明蒂摩玛和香河中意家具城的“野心”,也表明了彼此的不同定位。

  笔者在卖场发现,目前办公家具卖场的一线销售员,大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗,对办公家具知之不多,很难通过专业知识取胜。

  销售员对产品销售至关重要,购买行为是否能够完成,“临门一脚”取决于销售员,从这个角度来看,提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。

  在东明蒂摩玛和中意家具卖场,笔者发现一些聪明的企业在终端卖场派驻专业办公空间设计师。事实说明,这种模式能有效提高销售成功率,并能提高客户对品牌的认知度;与此同时,与客户面对面的交流,能让设计师及时掌握市场变化,提高业务水平。

  对办公家具企业来说,卖场营销毕竟是新事物,只有观市场之变幻,才能谋自己的未来。

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